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- O comportamento de consumo das mulheres no mercado dos vinhosPublication . Guerreiro, Pedro Manuel Pires de Lima; Rodrigues, FilipeO objectivo desta investigação é perceber o enquadramento do consumo e compra de vinhos por parte das mulheres, cuja influência se faz sentir de forma crescente em múltiplos mercados. A investigação centra-se numa pesquisa com base num Inquérito presencial aplicado a mulheres, tendo-se recolhido 200 respostas válidas. O instrumento de pesquisa, desenhado com base num estudo sobre produtos biológicos realizado na Universitat Hohenheim e sustentado em questões e escalas utilizadas por diversos autores, foi ainda validado por profissionais do sector, que conferiram a sua aplicabilidade à realidade do mercado. Os resultados demonstram que as mulheres são sensíveis a argumentos altruístas, como o facto de o vinho ser um produto natural e saudável, que ajuda a economia nacional. A imagem globalmente positiva do vinho e a circunstância de fazer parte de uma vida com estilo não influenciam a compra. Já o acesso a mais informação sobre o vinho bem como a possibilidade de partilhar o vinho com amigos são os factores que constituem a maior motivação para o aumento do consumo. Fica igualmente evidente que a preferência das mulheres que consomem com maior frequência recai sobre os vinhos brancos leves e frutados bem como sobre os vinhos tintos leves. Entre os menos consumidos estão os Vinhos do Porto, vinhos doces e espumantes. A recomendação e a região de origem representam os atributos que mais influem na compra, sendo as castas e a cor do vinho os menos importantes. Conclui-se ainda que as mulheres são smart shoppers, que procuram afirmar o seu próprio estilo através do vinho e que procuram factores susceptíveis de gerar confiança na compra, como a procura de marcas consagradas. Estudos futuros podem desenvolver o impacto sensorial dos vários estilos de vinho nas mulheres, assim como explorar o impacto de diferentes experiências de compra na relação com as marcas.
- Perfil do consumidor de alimentos de conveniência: estudo exploratórioPublication . Mendonça, Filipe Mota; Gomes, SandraA crescente necessidade de poupar tempo na hora de refeição, mas ao mesmo tempo procurar satisfazer uma necessidade primária da maneira mais saudável e confortável possível, levou a que os gestores do setor alimentar desenvolvessem soluções praticas e eficazes neste sentido. As refeições de conveniência estão cada vez mais presentes nos estabelecimentos alimentares e vão ganhando quota de mercado aos mais variadíssimos alimentos. Este estudo exploratório apresenta os diversos perfis de consumidor de alimentos de conveniência, sendo esse o seu principal objetivos, foram aplicados 425 inquéritos online, sendo que apenas 380 foram validados, com a esperança de que os dados recolhidos fossem ao encontro do pretendido. Foram aplicadas metodologias de análise de estatísticas, através do programa SPSS, como a análise fatorial para agregar variáveis e posteriormente a análise de clusters para criar os diferentes grupos. Foram encontrados 3 grupos de consumidores de alimentos de conveniência: Tradicionais, Ambivalentes e Conscientes. Os resultados obtidos vão ao encontro de outros estudos realizados no entanto é preciso ter em conta que as realidades de outros países, como a Noruega, Inglaterra, Turquia e Coreia do Sul são realidades distintas da Portuguesa. Sendo um estudo exploratório, os resultados não podem ser extrapolados para a realidade, servindo apenas como base e apontando diretrizes para novos estudos.
- Percepções das competências dos vendedores automóveis de clientes e estrutura de vendasPublication . Costa, Eduardo José Oliveira Nobre de Almeida; Gomes, SandraCom a mais grave crise no mercado automóvel em Portugal dos últimos 24 anos, com quebras de vendas superiores a 40% (Agência Financeira, 2012), torna-se importante aumentar a eficácia das vendas. Urge portanto revisitar as competências dos vendedores de automóveis a fim de identificar quais são as competências mais valorizadas pelos consumidores e pela estrutura de vendas. A problemática surge na crescente discussão entre os grupos de competências mais importantes para o exercício da actividade, se as competências técnicas ou profissionais, também conhecidas por hard skills, ou as competências interpessoais e humanas, também conhecidas por soft skills. A investigação realizada através de um estudo exploratório, tem como principal objectivo analisar actuais modelos de competências atribuídos a vendedores, identificar as competências mais valorizadas pelos autores e submete-las a avaliação junto de consumidores e estrutura de vendas para identificação das competências mais valorizadas por cada e ambos os grupos assim como identificação de novas competências a estudar. No final do estudo foi possível concluir que as principais competências mais valorizadas distribuem-se nos dois grupos de competências, sendo as duas competências que mais se destacaram a honestidade e o conhecimento do produto ou serviço. O estudo demonstrou que a amostra utilizada necessita de ser desenvolvida.
- O perfil de competências do gestor de clientes e a relação com as estratégias de marketingPublication . Queiroz, Mariana Carita Bastos; Dias, Rui RosaEsta dissertação reflecte uma investigação sobre o perfil de competências de um gestor de clientes no sector bancário, referentes às habilidades de cada gestor e à qualidade do serviço prestado, sendo que estes profissionais são indivíduos com características de personalidade muito vinculadas, isto porque o seu perfil deve ser de uma enorme responsabilidade e transparência e terão sempre e inevitavelmente um papel muito relevante nas decisões a nível financeiro de cada cliente. Neste ambiente, destaco ainda a importância a nível organizacional, sendo que o perfil do gestor de clientes estará sempre inserido num ambiente interno e tendo que ser seguido pela conduta estratégica da organização. Deste modo, pressupus que é imprescindível o conhecimento a nível estratégico ou marketing interno da Instituição, pelos gestores (e que os métodos, práticas, formação e experiência) que os gestores vão adquirindo ajudam posteriormente no acompanhamento e aconselhamento de cada cliente, pois são peças fundamentais para uma melhor captação do cliente, sucesso quantitativo/qualitativo e maior notoriedade para a Instituição.
- Marketing interior: terapia estratégica da crisePublication . Magalhães, Isabel Maria Machado Barbiéri Martins Moreira; Ferreira, MafaldaAs alterações que têm ocorrido no sector dos serviços representam uma das maiores mudanças evolutivas do século XXI, sendo o sector que mais cresce e que emprega mais pessoas. É um fenómeno que está relacionado com a globalização e que representa uma migração da atividade dos outros sectores para o sector dos serviços. Nas empresas de serviços são os recursos humanos que permitem alcançar uma vantagem competitiva sustentada, que os concorrentes terão dificuldade em imitar. É, assim, imperativo que as empresas desenvolvam as potencialidades de forma a melhorar o relacionamento com os seus clientes e com o mercado. Sendo a ação dos serviços realizada através de pessoas (colaboradores) para pessoas (clientes), o primeiro passo terá que ser dado dentro da própria organização com os funcionários que são o seu ativo mais importante o que implica, inevitavelmente, ter o Marketing Interno como uma opção estratégica. Além disso, os recursos humanos da empresa (matéria-prima do Marketing Interno) vivem, hoje, um ambiente de grave crise externa, que provoca pessimismo e falta de confiança do futuro. A internalização destes factores na cultura da empresa, é uma forte ameaça ao seu crescimento e poderá mesmo ser uma ameaça à sua sobrevivência. Neste estudo argumenta‐se que o recurso ao marketing interno, focado na motivação dos colaboradores, é essencial para compensar e contrariar o impacto negativo do ambiente externo adverso de longa duração e do perigo da sua internalização: como um tumor, de dentro para fora, pode limitar a capacidade de crescimento da empresa ou mesmo acabar por liquidá‐la. O presente estudo baseia‐se numa abordagem qualitativa.
- O comportamento do consumidor no ponto de venda: o caso AdidasPublication . Malheiro, Sérgio Manuel Silva; Ferreira, PedroSão atualmente inúmeras as abordagens de Marketing relativas ao comportamento do consumidor mas ainda parece permanecer no “segredo dos deuses” a forma como cada cliente age nos mais diversos pontos de venda. Desde as teorias tradicionais, ao estudo das necessidades do consumidor, à sua envolvente sócio-cultural, demográfica e comportamental, ao estudo das emoções e impulsos, bem como o estudo de duas das mais recentes “áreas” do marketing, como o Neuromarketing e o shopper marketing, é inúmera a informação que tenta responder às mais diversas questões sobre o comportamento do consumidor, de uma forma global. Apesar de fazer abordagens a todos estes temas, este trabalho centra-se no ponto-de-venda e naquilo que pode (ou não) ter influencia a compra, bem como a perceção das diferenças de comportamento entre homens e mulheres.
- A influência da experiência de marca na atitude e intenção de compra: o caso Red BullPublication . Oliveira, Rui Filipe de Bourbon; Ferreira, PedroAs marcas têm apostado em desenvolver estratégias que contemplem experiências únicas e memoráveis para os consumidores. Esta exigência faz com que se procure a construção de uma relação de envolvimento, tornando simples clientes em fãs procurando atingir elevados níveis de lealdade. O presente estudo, enquadrado na área do marketing experiencial, tem como objectivo perceber a avaliação experiencial que os consumidores fazem de uma marca e de que forma essa avaliação influencia a sua atitude perante a marca e a sua intenção de compra. Para o efeito, aplicou-‐se a escala de experiência de Brakus et al. (2009) dividida em quatro diferentes módulos, nomeadamente o módulo sensorial, afectivo, intelectual e comportamental à análise da marca Red Bull, com base nas respostas de uma amostra de 454 indivíduos. A estratégia de análise de dados baseou-‐se na aplicação de técnicas de redução de dados, nomeadamente a análise de clusters com o objectivo de identificar as componentes experiencias da marca e de identificar os grupos de consumidores. Seguidamente avaliou-‐se a relação entre aquelas componentes, a atitude perante a marca e a intenção de compra. As conclusões, com base nas dimensões da experiência da marca, demonstram a existência de quatro perfis de consumidores, um primeiro grupo com perfis experienciais elevados em todos os módulos, um segundo grupo que apenas privilegiam as experiências sensoriais, um terceiro grupo que desvalorizam qualquer estratégia experiencial e um último grupo que valorizam todas as dimensões da experiência, com exceção da dimensão comportamental. Por outro lado, verifica-‐se que a atitude perante a marca tem uma influência positiva e significativa na intenção de compra, mas ao contrário do que seria de esperar essa influência não é superior no grupo de consumidores que valorizam todas as dimensões das experiências.
- Balanced Scorecard - Concepção de um modelo de aplicação ao Exercito PortuguêsPublication . Ribeiro, Paulo; Ferreira, Joel