A carregar...
Publicação
Percepções das competências dos vendedores automóveis de clientes e estrutura de vendas
| Nome: | Descrição: | Tamanho: | Formato: | |
|---|---|---|---|---|
| 1.46 MB | Adobe PDF |
Orientador(es)
Resumo(s)
Com a mais grave crise no mercado automóvel em Portugal dos últimos 24 anos, com quebras de vendas superiores a 40% (Agência Financeira, 2012), torna-se importante aumentar a eficácia das vendas. Urge portanto revisitar as competências dos vendedores de automóveis a fim de identificar quais são as competências mais valorizadas pelos consumidores e pela estrutura de vendas. A problemática surge na crescente discussão entre os grupos de competências mais importantes para o exercício da actividade, se as competências técnicas ou profissionais, também conhecidas por hard skills, ou as competências interpessoais e humanas, também conhecidas por soft skills.
A investigação realizada através de um estudo exploratório, tem como principal objectivo analisar actuais modelos de competências atribuídos a vendedores, identificar as competências mais valorizadas pelos autores e submete-las a avaliação junto de consumidores e estrutura de vendas para identificação das competências mais valorizadas por cada e ambos os grupos assim como identificação de novas competências a estudar.
No final do estudo foi possível concluir que as principais competências mais valorizadas distribuem-se nos dois grupos de competências, sendo as duas competências que mais se destacaram a honestidade e o conhecimento do produto ou serviço.
O estudo demonstrou que a amostra utilizada necessita de ser desenvolvida.
Descrição
Palavras-chave
Modelo de competências Vendas Indústria automóvel Vendedor