Percepções das competências dos vendedores automóveis de clientes e estrutura de vendas

Costa, Eduardo José Oliveira Nobre de Almeida

http://hdl.handle.net/10400.26/51696

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Authors

Costa, Eduardo José Oliveira Nobre de Almeida

Advisor(s)

Gomes, Sandra

Abstract(s)

Com a mais grave crise no mercado automóvel em Portugal dos últimos 24 anos, com quebras de vendas superiores a 40% (Agência Financeira, 2012), torna-se importante aumentar a eficácia das vendas. Urge portanto revisitar as competências dos vendedores de automóveis a fim de identificar quais são as competências mais valorizadas pelos consumidores e pela estrutura de vendas. A problemática surge na crescente discussão entre os grupos de competências mais importantes para o exercício da actividade, se as competências técnicas ou profissionais, também conhecidas por hard skills, ou as competências interpessoais e humanas, também conhecidas por soft skills. A investigação realizada através de um estudo exploratório, tem como principal objectivo analisar actuais modelos de competências atribuídos a vendedores, identificar as competências mais valorizadas pelos autores e submete-las a avaliação junto de consumidores e estrutura de vendas para identificação das competências mais valorizadas por cada e ambos os grupos assim como identificação de novas competências a estudar. No final do estudo foi possível concluir que as principais competências mais valorizadas distribuem-se nos dois grupos de competências, sendo as duas competências que mais se destacaram a honestidade e o conhecimento do produto ou serviço. O estudo demonstrou que a amostra utilizada necessita de ser desenvolvida.