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- PERFORMANCE DA ÁREA DAS VENDAS: A COMUNICAÇÃO E A ORIENTAÇÃO AO VALOR COMO VARIÁVEIS DETERMINANTESPublication . Frade, Rui; Ramos, Casimiro; Espirito Santo, PedroAs empresas têm atualmente dificuldade em conseguir captar mais clientes. Hoje em dia, a função de vendas é mais exigente que anteriormente, dada a facilidade com que a concorrência apresenta preços e outras caraterísticas de competição empresarial de difícil gestão. Assim, as empresas ávidas de aumentar as suas vendas necessitam de identificar os determinantes da performance da sua função de vendas. Neste sentido, este estudo procura apresentar e testar um modelo com dados recolhidos através de questionário, de uma amostra de 231 profissionais de vendas. Este estudo de carácter transversal, apresentou como variáveis que determinam a performance da área das vendas, a comunicação interna e a orientação ao valor. Deste modo, o presente trabalho apresenta contributos para a gestão empresarial, tendo também obtido relevantes avanços a nível científico.
- O COMÉRCIO ASSOCIADO: AS ESPECIFICIDADES DO FRANCHISINGPublication . Frade, Rui; Espirito Santo, PedroNa década de noventa e no início deste século, assistiram-se a profundas alterações na atividade empresarial. A globalização, a desregulamentação dos mercados, a evolução tecnológica, as alterações nos sistemas sociais onde se inclui a família e as privatizações, foram entre outras, algumas das forças que alteraram a face da sociedade e da economia. Estas produziram o regresso de conceitos, como o relacionamento entre agentes económicos e novas formas de expansão das empresas, nomeadamente o franchising. O franchising assume-se como a forma mais regulamentada e fechada do Comércio Associado, sendo um dos modelos de expansão mais utilizado pelas empresas. Estas estruturas empresariais em rede baseadas essencialmente no modelo de franchising, têm tido nos últimos anos um forte incremento, com a sua multiplicação e desenvolvimento. Esta forma de comércio tem inúmeras vantagens, substituindo o comércio tradicional da pequena empresa e garantindo, conforme pudemos observar pela recolha de informação no âmbito deste estudo, uma maior taxa de sucesso, em termos de sobrevivência das empresas e da sua rentabilidade.
- AQUISIÇÃO DE CONHECIMENTO ATRAVÉS DA COLABORAÇÃO DE EQUIPASPublication . Cardoso, Patricia; Espirito Santo, Pedro; Frade, RuiOs avanços da tecnologia têm promovido elevados ganhos nas organizações. A existência de equipas multidisciplinares nas empresas, criou a necessidade de realizar trabalhos de uma forma diferente daquela que se realizavam na última década. Hoje em dia, o trabalho assente na interação de equipas tem promovido aumentos nos ganhos de eficiência e decorrente disso, são várias as empresas que promovem através da colaboração de equipas, a melhoria da sua aprendizagem organizacional. Neste contexto, este estudo visa investigar o real impacto da colaboração de equipas na aprendizagem organizacional. Para tal, desenvolvemos um estudo de caráter transversal, numa empresa em que identificámos que as competências em tecnologias da informação (TI) e a liderança, são as principais motivações da colaboração de equipas. Este estudo evidencia também que a colaboração de equipas promove mais conhecimento organizacional. Deste modo, são identificados avanços académicos e contributos práticos que a gestão empresarial não deve ignorar.
- MODELO EXPLICATIVO DA PERFORMANCE DA ÁREA DAS VENDASPublication . Frade, Rui; Espirito Santo, Pedro; Ramos, CasimiroO sucesso das empresas está relacionado com a sua capacidade de materializar as ações de prospeção e fidelização de clientes em vendas efetivas. A função das vendas tem-se tornado cada vez mais exigente, dada a facilidade com que a concorrência apresenta preços e outras caraterísticas de competição empresarial de difícil gestão. Neste sentido, este estudo procura apresentar e testar um modelo com dados recolhidos através de questionário, de uma amostra de profissionais de vendas. Trata-se de um estudo de carácter transversal, que apresenta as variáveis Comunicação interna e Orientação ao valor, como determinantes da performance da área das vendas. Deste modo, o presente trabalho apresenta contributos para a gestão empresarial, tendo também obtido relevantes avanços a nível científico.
- OS EFEITOS DA LIDERANÇA NA MELHORIA CONTÍNUA EMPRESARIALPublication . Frade, Rui; Cardoso, Patricia; Espirito Santo, PedroA liderança nas organizações é vista como uma variável com efeitos significativos nas empresas. As lideranças têm a capacidade de melhorar o ambiente das empresas e consequentemente a produtividade é aumentada. A melhoria contínua nas empresas possui efeitos significativos da liderança. Neste sentido, este estudo procura analisar o papel da liderança na melhoria contínua através do bem-estar dos trabalhadores e do equilíbrio família-trabalho. Estas variáveis chave, foram relacionadas, após revisão da literatura, num modelo que foi testado, pelos mínimos quadrados parciais (PLS – Partial Least Squares), através de dados recolhidos em empresas industriais, através de uma amostra de 97 trabalhadores e concluiu que a liderança tem efeitos significativos na melhoria contínua através do papel mediador de variáveis associadas aos seus funcionários.
- MODELO TEÓRICO RELACIONAL DA PERFORMANCE DAS VENDASPublication . Frade, Rui; Espirito Santo, PedroAs empresas têm atualmente dificuldade em conseguir captar mais clientes. Hoje em dia, a função de vendas é mais exigente que anteriormente, dada a facilidade com que a concorrência apresenta preços e outras caraterísticas de competição empresarial de difícil gestão. Assim, as empresas ávidas de aumentar as suas vendas necessitam de identificar as determinantes da performance da sua função de vendas. Por outro lado, o sucesso das empresas também está relacionado com a sua capacidade de materializar as ações de prospeção e fidelização de clientes em vendas efetivas. A função das vendas tem-se tornado cada vez mais exigente, dada a facilidade com que a concorrência apresenta preços e outras caraterísticas de competição empresarial de difícil gestão. O Marketing Relacional, enquanto novo paradigma do Marketing, tem explicado em grande parte o sucesso de vários sectores de atividade e tem permitido apontar para estratégias que incrementam a cadeia de valor, através de diversos conceitos, entre os quais podemos destacar a satisfação e fidelização dos clientes. Neste sentido, este estudo procura apresentar uma revisão teórica de um conjunto de variáveis consideradas como relevantes no âmbito do marketing relacional e da performance das vendas, apresentando também um modelo conceptual, que irá ser testado empiricamente, num futuro estudo a apresentar, através da análise de dados recolhidos através de questionário, de uma amostra de profissionais de vendas e seus clientes.