MODELO EXPLICATIVO DA PERFORMANCE DA ÁREA DAS VENDAS

Frade, Rui; Espirito Santo, Pedro; Ramos, Casimiro

http://hdl.handle.net/10400.26/29242

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Authors

Frade, Rui

Espirito Santo, Pedro

Ramos, Casimiro

Abstract(s)

O sucesso das empresas está relacionado com a sua capacidade de materializar as ações de prospeção e fidelização de clientes em vendas efetivas. A função das vendas tem-se tornado cada vez mais exigente, dada a facilidade com que a concorrência apresenta preços e outras caraterísticas de competição empresarial de difícil gestão. Neste sentido, este estudo procura apresentar e testar um modelo com dados recolhidos através de questionário, de uma amostra de profissionais de vendas. Trata-se de um estudo de carácter transversal, que apresenta as variáveis Comunicação interna e Orientação ao valor, como determinantes da performance da área das vendas. Deste modo, o presente trabalho apresenta contributos para a gestão empresarial, tendo também obtido relevantes avanços a nível científico.