MODELO TEÓRICO RELACIONAL DA PERFORMANCE DAS VENDAS

Frade, Rui; Espirito Santo, Pedro

http://hdl.handle.net/10400.26/29247

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Authors

Frade, Rui

Espirito Santo, Pedro

Abstract(s)

As empresas têm atualmente dificuldade em conseguir captar mais clientes. Hoje em dia, a função de vendas é mais exigente que anteriormente, dada a facilidade com que a concorrência apresenta preços e outras caraterísticas de competição empresarial de difícil gestão. Assim, as empresas ávidas de aumentar as suas vendas necessitam de identificar as determinantes da performance da sua função de vendas. Por outro lado, o sucesso das empresas também está relacionado com a sua capacidade de materializar as ações de prospeção e fidelização de clientes em vendas efetivas. A função das vendas tem-se tornado cada vez mais exigente, dada a facilidade com que a concorrência apresenta preços e outras caraterísticas de competição empresarial de difícil gestão. O Marketing Relacional, enquanto novo paradigma do Marketing, tem explicado em grande parte o sucesso de vários sectores de atividade e tem permitido apontar para estratégias que incrementam a cadeia de valor, através de diversos conceitos, entre os quais podemos destacar a satisfação e fidelização dos clientes. Neste sentido, este estudo procura apresentar uma revisão teórica de um conjunto de variáveis consideradas como relevantes no âmbito do marketing relacional e da performance das vendas, apresentando também um modelo conceptual, que irá ser testado empiricamente, num futuro estudo a apresentar, através da análise de dados recolhidos através de questionário, de uma amostra de profissionais de vendas e seus clientes.