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- PERFORMANCE DA ÁREA DAS VENDAS: A COMUNICAÇÃO E A ORIENTAÇÃO AO VALOR COMO VARIÁVEIS DETERMINANTESPublication . Frade, Rui; Ramos, Casimiro; Espirito Santo, PedroAs empresas têm atualmente dificuldade em conseguir captar mais clientes. Hoje em dia, a função de vendas é mais exigente que anteriormente, dada a facilidade com que a concorrência apresenta preços e outras caraterísticas de competição empresarial de difícil gestão. Assim, as empresas ávidas de aumentar as suas vendas necessitam de identificar os determinantes da performance da sua função de vendas. Neste sentido, este estudo procura apresentar e testar um modelo com dados recolhidos através de questionário, de uma amostra de 231 profissionais de vendas. Este estudo de carácter transversal, apresentou como variáveis que determinam a performance da área das vendas, a comunicação interna e a orientação ao valor. Deste modo, o presente trabalho apresenta contributos para a gestão empresarial, tendo também obtido relevantes avanços a nível científico.
- ESTRATÉGIA DE MARKETING RELACIONAL NO FRANCHISING – UMA ABORDAGEM NO SETOR DA GESTÃO DE CONDOMINIOS EM PORTUGALPublication . Frade, Rui; Ramos, CasimiroO Marketing Relacional enquanto novo paradigma de Marketing, tem explicado em grande parte o sucesso de vários sectores de actividade e tem permitido apontar para estratégias que incrementam a cadeia de valor. No presente trabalho, com base nos fundamentos teóricos do Marketing Relacional abordamos a temática do Franchising, tendo como campo de investigação o sector da gestão de condomínios em Portugal. Após a caracterização desse sector foi elaborado um modelo de hipóteses com o objetivo de confirmar que a aplicação de conceitos de marketing relacional no sector em causa permitiriam a criação de valor acrescido para o negócio. Após a aplicação de modelos estatísticos (equações estruturais) adequados à análise pretendida, concluimos que a componente relacional assume grande importância no franchising, levando à criação de grupos heterogéneos com franqueados e clientes, que são no entanto homogêneos dentro de si na forma como se identificam com as variáveis relacionais estudadas.
- MODELO EXPLICATIVO DA PERFORMANCE DA ÁREA DAS VENDASPublication . Frade, Rui; Espirito Santo, Pedro; Ramos, CasimiroO sucesso das empresas está relacionado com a sua capacidade de materializar as ações de prospeção e fidelização de clientes em vendas efetivas. A função das vendas tem-se tornado cada vez mais exigente, dada a facilidade com que a concorrência apresenta preços e outras caraterísticas de competição empresarial de difícil gestão. Neste sentido, este estudo procura apresentar e testar um modelo com dados recolhidos através de questionário, de uma amostra de profissionais de vendas. Trata-se de um estudo de carácter transversal, que apresenta as variáveis Comunicação interna e Orientação ao valor, como determinantes da performance da área das vendas. Deste modo, o presente trabalho apresenta contributos para a gestão empresarial, tendo também obtido relevantes avanços a nível científico.
- ENQUADRAMENTO CONCEPTUAL DO MARKETING RELACIONAL NA ÁREA DOS SERVIÇOSPublication . Frade, Rui; Ramos, CasimiroO Marketing Relacional, enquanto novo paradigma do Marketing, tem explicado em grande parte o sucesso de vários sectores de actividade e tem tido impacto em diferentes disciplinas do Marketing, permitindo apontar para estratégias que incrementam a cadeia de valor, através de conceitos de satisfação e fidelização dos clientes. O presente trabalho, teve como foco de estudo, a análise e interligação dos fundamentos do Marketing Relacional na área dos Serviços e sua ligação ao Marketing de Serviços. Para esse efeito, realizou-se uma análise de diversa literatura existente, tornando-se evidente a importância do tema e a enorme diversidade de textos científicos que abordam estas temáticas. Constatou-se também que a literatura e documentação existente, tratam cada uma das áreas de forma individualizada, pelo que a conjugação e análise dos temas em conjunto, afigurou-se como complexa, mas também de extremo interesse e pertinência no quadro atual de investigação em Marketing. O presente estudo apresenta diversos pontos de contacto, que demonstram a importância da conjugação de conceitos relacionais no Marketing de serviços e nos Serviços, de forma mais específica.