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Publicação
Táticas de negociação em vendas internacionais: a importância da gestão de relacionamento com o Cliente (CRM) e da qualidade de dados
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Resumo(s)
O presente relatório de estágio tem como objetivo compreender as táticas de negociação utilizadas pelo departamento de vendas de uma empresa exportadora, procurando compreender a importância da gestão de relacionamento de clientes, bem como a relevância da satisfação dos clientes para uma recolha de informação mais eficaz, visando fundamentar e fortalecer os argumentos de persuasão nas táticas de negociação utilizadas.
Neste sentido, o presente estudo compreende um enquadramento teórico sobre temas de estratégias competitivas, gestão de relacionamento de clientes, sistemas de CRM, gestão de leads, gestão de carteiras de clientes e táticas de negociação, seguido de uma análise qualitativa realizada através da observação participante dos processos de vendas e de negociação no decorrer do estágio curricular, procurando analisar a sua relação com a literatura.
Os resultados obtidos demonstram as dificuldades associadas à implementação de um sistema de gestão de relacionamento de clientes e da má qualidade de dados deste, colocando ênfase no modo como a informação permite sustentar e apoiar os argumentos utilizados na negociação, e o modo como uma melhor gestão de dados poderá conduzir a uma melhor análise do desempenho inerente aos esforços de vendas.
Descrição
Palavras-chave
CRM Estratégias competitivas Táticas de Negociação Qualidade de dados Gestão de leads Informação Marketing Vendas