El impacto en los resultados de ventas de las PYMEs de la ciudad de Bogotá, Colombia, al implementar un modelo de venta estandarizado para su área comercial

Bermúdez Sánchez, Germán Mauricio

http://hdl.handle.net/10400.26/18387

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Authors

Bermúdez Sánchez, Germán Mauricio

Advisor(s)

Martín Dávila, Miguel

Abstract(s)

La función de venta en las organizaciones resulta determinante para el sostenimiento y crecimiento de toda organización, en el caso de las pequeñas y medianas empresas (Pymes) esta puede ser la diferencia entre la consolidación o el retiro de un negocio. Inexplicablemente, los empresarios tienden a contratar personal sin la idoneidad requerida para el área comercial. Esta investigación se realiza con el fin de confirmar si el programa desarrollado y vendido controladamente en algunas empresas afiliadas, logra mejorar la eficacia y la eficiencia del equipo comercial, así como de los nuevos vendedores. La recolección de información se realizó mediante un formulario de encuesta para recolectar información cuantitativa relativa al desempeño de la fuerza comercial y una entrevista en profundidad semiestructurada para identificar aspectos relativos a la percepción del desempeño de los vendedores después de implementado el programa y sus posibles efectos positivos y negativos en el clima organizacional. Los resultados arrojan que, aunque se logra construir un modelo estándar de ventas y se desarrollan nuevas habilidades en el vendedor, sin embargo, la implementación falla al no tener cómo controlar las mejoras con indicadores de gestión, ni contar con líderes capacitados en procesos de formación (coaching), tanto en la empresa como en la calle. Este estudio aporta una importante perspectiva con la que se plantearán ajustes determinantes en el programa tutor, con el fin de entregar una herramienta que mejore los resultados de los afiliados a la Cámara de Comercio de Bogotá y se pueda controlar con indicadores de gestión comercial. Adicionalmente, implicará fortalecer a los líderes del área para que logre la implementación del modelo definido, sin perder de vista que el precio debe ser asequible.