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Entre a lógica e a emoção: fatores que determinam a decisão de compra [de formação e-learning através de plataformas de e-commerce]
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Abstract(s)
Entre a Lógica e a Emoção: é um estudo que investigou os fatores que determinam a decisão de compra de uma formação e-learning através de plataformas de e-commerce. Apoia na contrução de estratégias de marketing mais consistentes, visar o desenvolvimento de negócios e por possibilita uma analogia extensível a múltiplos setores de atividade empresarial em ambiente de e-commerce.
Com base na análise de dados quantitativos e qualitativos de 2 questionários e dois testes A/B, respostas recolhidas em Google Forms e analisadas em JAMOVI. Segmentou 3 perfis de consumidores (buyer personas): B2B-1 – 70 Empresários ou Diretores de Empresa com poder de decisão; B2C-1 – 111 adultos com forte desejo de progressão de carreira ou necessidade de mudar de profissão (reconversão profissional) e B2C-2 - 12 jovens à procura de um curso técnico-profissional, com elevada empregabilidade, que aumente as suas oportunidade e sucesso quando ingressar no mercado de trabalho.
A pesquisa identificou o tipo de anúncios e os fatores determinantes que mais despertam o desejo de compra dos consumidores e que os tornam mais predispostos a ativar o seu comportamento de compra. Investigou as motivações e preferências de cada perfil de consumidor, visando compreender a estratégia de comunicação com melhores resultados, o design instrucional mais desejado para realizar o curso e os modelos de aprendizagem mais adequados de parameterizar ao gosto e ao estilo de aprendizagem eleito pelas buyer personas, bem como desenhar um modelo de estratégias de marketing e comunicação, acerca dos elementos responsáveis por acionar o processo de decisão de compra, com vista a aumentar vendas, otimizar a experiência e a jornada do consumidor em plataformas de e-commerce.
Exporou tendências inovadoras em e-learning, o potencial do storytelling como técnica essencial de comunicação estratégica e uma ferramenta de excelência que despoleta as emoções certas nos anúncios.
Centrou-se na identificação de elementos diferenciadores para aumentar vendas, melhorar a satisfação do consumidor e potenciar o crescimento de negócios de e-commerce, com foco em experiências imersivas e emocionais.
Como principais resultados destacam-se: os principais fatores que influenciam a decisão de compra (emoções que conduzem a comportamentos esperados e identificação da buyer persona com a personagem da narrativa); a caracterização de 3 buyer personas (B2B e B2C); a importância em elementos de marketing digital como anúncios emocionais, remarketing, automações, segmentação de personas e campanhas, copy persuasivo, aprender a narrar com emoções certas para a buyer persona produzem impacto direto na taxa de conversão; por fim, recomenda-se a utilização do modelo de Mapeamento Emocional dos anúncios/campanhas como comunicação estratégica capaz de acionar a decisão de compra e escalar vendas em e-commerce.
Description
Keywords
e-commerce E-learning Decisão de compra do consumidor Marketing digital Storytelling Emoções