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Publicação
Sistema de Recompensas e Motivação na Força de Vendas da Wella Company
| Nome: | Descrição: | Tamanho: | Formato: | |
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Autores
Orientador(es)
Resumo(s)
O objetivo desta investigação foi analisar como o sistema de recompensas utilizado na Wella
Company ajuda a gerar motivação na força de vendas. Mais especificamente, visa descobrir quais são
os aspetos do sistema de recompensas que funcionavam bem e quais são os aspetos que poderiam ser
desenvolvidos e melhorados para aumentar a satisfação da força de vendas. A parte teórica do estudo
apresenta diferentes teorias de motivação e recompensa. A ênfase é colocada nas seguintes teorias dos
seguintes autores, Maslow, McClelland, Herzberg, Lawler, Alderfer, Adams, Locke e Vroom. A parte
empírica da investigação foi conduzida usando um método de pesquisa qualitativo. Os dados foram
recolhidos com a ajuda de entrevistas semiestruturadas, através de uma revisão sistemática da
literatura, bem como através de documentos internos da empresa e por observação direta. O objetivo
da investigação é verificar de que maneira os sistemas de recompensa utilizados na Wella Company
influenciam na motivação dos seus comerciais. Os resultados da pesquisa revelaram como a Wella
Company pode desenvolver o seu sistema de recompensas, envolvendo a força de vendas no processo
de tomada de decisão. Embora tanto recompensas monetárias quanto benefícios não monetários (como
reconhecimento, oportunidades de desenvolvimento e crescimento profissional) sejam valorizados, há
uma variação significativa nas preferências individuais, sendo que a combinação adequada desses
incentivos é essencial para manter os colaboradores motivados pois cada perfil responde de maneira
diferente aos diversos tipos de recompensas. A pesquisa apoia a suposição de que um sistema de
recompensa bem desenvolvido e funcional pode aumentar a motivação e a satisfação dos comerciais,
uma vez que se conclui que recompensas percebidas como inatingíveis ou mal alinhadas com as metas
reais podem gerar efeitos contrários, levando à desmotivação e comprometendo o envolvimento com
a organização.
Descrição
Palavras-chave
Sistema de Recompensas~~ Motivação Força de Vendas