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O papel do mix comunicacional na gestão de relacionamentos business-to-business: O caso Smartex.ai
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Abstract(s)
As empresas que atuam em mercados Business-to-Business necessitam de um
maior cuidado no que diz respeito à relação com os clientes, delineando a sua
estratégia de comunicação em prol de uma relação de longo prazo. Para isso, é
necessário entender como opera o Marketing no contexto B2B e quais os meios de
comunicação essenciais para a atração e manutenção dos clientes, uma vez que
estes estão cada vez mais informados e exigentes. Portanto, a presente
investigação pretende entender de que modo a estratégia de comunicação de
uma empresa que opera em contexto B2B consegue fazer o seu nome chegar a
potenciais clientes e qual o grau de importância do mix comunicacional na
conquista e na relação com os mesmos, de forma a mantê-los satisfeitos com o
produto e, por consequência, impulsioná-los a repetir a compra. O estudo foi
desenvolvido com base na metodologia de estudo de caso da Smartex, empresa
que desenvolveu o primeiro sistema do mundo capaz de detetar defeitos em
tempo real durante a produção de malha na Indústria Têxtil. Este estudo de caso
conta com uma abordagem qualitativa apoiada em técnicas de recolha de
dados mistas, sendo elas a entrevista e o inquérito. A triangulação das respostas
permitiu a recolha de resultados mais fidedignos. Estes, demonstram que a maioria
dos clientes já conhecia a empresa antes desta os contactar. Ao longo da análise
dos resultados, verificou-se também que o contacto direto, feedback de outras
empresas e utilização de brochuras e flyers durante as reuniões são os principais
fatores que motivam os clientes à primeira compra. Ainda durante a análise, foi
possível determinar que existem ainda três meios de comunicação da Smartex
mais vezes selecionadas pelos clientes como sendo os que mais valorizam na
relação enquanto clientes e como os principais potencializadores de uma próxima
compra, sendo eles as reuniões de demonstrações de atualizações e melhorias do
software, reuniões de recolha de feedback sobre o produto e apresentação de
Relatórios Executivos com atualizações mensais.
Description
Keywords
Marketing business-to-business Relacionamentos business-to- business Mix comunicacional