Fatores determinantes na prospeção e conversão de clientes em contexto business-to-business (B2B): o caso de mobiliário de alta gama português no médio oriente

Pinto, Inês Isabel Ribeiro

http://hdl.handle.net/10400.26/59963

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Authors

Pinto, Inês Isabel Ribeiro

Advisor(s)

Ostapenko , Svitlana

Abstract(s)

O presente estudo explora os fatores que influenciam a prospeção e conversão de clientes em contexto Business-to-Business (B2B), com foco no mercado do Médio Oriente no setor do mobiliário português de alta gama. A investigação analisa estratégias de gestão, seleção e follow-up, a diversificação dos canais de contacto, a personalização da comunicação, a complementaridade entre o inbound e outbound marketing, as competências dos profissionais de vendas e o uso de tecnologias, incluindo a inteligência artificial. Foi adotada uma abordagem qualitativa baseada em entrevistas semiestruturadas a 12 stakeholders com experiência direta no processo de prospeção e conversão. O número de participantes foi definido para assegurar a diversidade de perspetivas (empresariais, comerciais e de marketing) e revelou-se adequado, uma vez que se atingiu a saturação teórica, entendida como o ponto em que a recolha de novos dados deixou de acrescentar informação relevante para os objetivos do estudo. Os participantes foram previamente informados sobre os objetivos da investigação, garantindo-se o anonimato e a confidencialidade. As entrevistas foram analisadas através de técnicas de análise de conteúdo com o apoio do software NVivo 15. Os resultados evidenciam que a prospeção depende da segmentação adequada, da comunicação personalizada, das competências de uma equipa qualificada e da integração de ferramentas tecnológicas. O estudo oferece contributos relevantes para otimizar processos de prospeção e conversão em empresas B2B internacionais, destacando práticas de contacto, acompanhamento e gestão de leads.