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Relatório de estágio curricular no departamento comercial da Staples: uma perspectiva de vendas a clientes B2B
| datacite.subject.fos | Ciências Sociais::Economia e Gestão | pt_PT |
| dc.contributor.advisor | Herter, Márcia | |
| dc.contributor.author | Campos, Eduardo Manuel Gaspar | |
| dc.date.accessioned | 2019-06-24T14:08:55Z | |
| dc.date.available | 2019-06-24T14:08:55Z | |
| dc.date.issued | 2019-05-27 | |
| dc.description.abstract | O presente relatório de estágio foi realizado no departamento comercial da Empresa Staples com ênfase em vendas para clientes B2B. Durante os três meses de estágio, foi possível ter contato com vários departamentos mas em especial com o departamento comercial, e os respetivos comerciais, gestores de contas dos clientes e a equipa de vendas. O objetivo do presente trabalho é analisar a importância que um vendedor tem para o sucesso de uma empresa face aos clientes B2B. Para isso, foi idealizado um estudo qualitativo relacionado com essa área, mais especificamente com a forma como os vendedores percecionam a sua função e como agem com o cliente de forma a serem bem-sucedidos no seu papel, com recurso a entrevistas. Dessas entrevistas foi possível determinar que é recomendável um vendedor ter um perfil polivalente e de multitasking sabendo bastante sobre os produtos, mas também sendo interessado pelas necessidades do cliente de forma a dar as melhores condições existentes. Para além disso, determinou-se que a manutenção da relação com o cliente através da comunicação e de contactos periódicos, é de máxima importância, pois a venda constante acaba por ser o resultado de um laço entre cliente e vendedor. Também se pode verificar que a área de vendas evolui tendo novas funções, sendo abastecida de novas tecnologias que a suportam e tornam muito mais eficiente o trabalho dos vendedores. Não obstante o estudo efetuado, da experiência na Staples duas recomendações foram retiradas. Em primeiro lugar, que os vendedores devem ter mais escrutínio na recolha de informação que leva a muitos erros e em segundo um melhoramento do plano de formação que a Staples possa oferecer para futuros estagiários pois nem todas as atividades planeadas foram efetivamente realizadas. | pt_PT |
| dc.description.abstract | This internship report was conducted in the commercial department of Staples Company with an emphasis on sales for B2B customers. During the three-month internship, it was possible to have contact with several departments, but especially with the sales department, and their respective sales representatives, account managers, and the sales team. The objective of this paper is to analyze the importance that a seller has for a company's success vis-à-vis B2B clients. For this, a qualitative study was designed related to this area, more specifically with the way in which the salespersons perceive their function and how they act with the client in order to be successful in their role, through interviews. From these interviews it was possible to determine that it is advisable for a salesperson to have a polyvalent and multitasking profile knowing a lot about the products, but also being interested in the needs of the customer in order to give the best existing conditions. Furthermore, it has been determined that the maintenance of the relationship with the customer, through communication and periodic contacts, is of the utmost importance, since the constant sale ends up being the result of a connection between customer and seller. It can also be verified that the sales area evolves with new functions, being supplied with new technologies that support it and make the work of the salesmen much more efficient. Notwithstanding the study done, from the Staples experience two recommendations were withdrawn. First, sellers should have more scrutiny in collecting information that leads to many errors and secondly an improvement in the training plan that Staples can offer to future trainees because not all of the planned activities have actually been performed. | pt_PT |
| dc.identifier.tid | 202256596 | pt_PT |
| dc.identifier.uri | http://hdl.handle.net/10400.26/29005 | |
| dc.language.iso | por | pt_PT |
| dc.subject | Vendas | pt_PT |
| dc.subject | Comunicação | pt_PT |
| dc.subject | Vendedores | pt_PT |
| dc.subject | Cliente B2B | pt_PT |
| dc.subject | Staples | pt_PT |
| dc.title | Relatório de estágio curricular no departamento comercial da Staples: uma perspectiva de vendas a clientes B2B | pt_PT |
| dc.type | master thesis | |
| dspace.entity.type | Publication | |
| rcaap.rights | restrictedAccess | pt_PT |
| rcaap.type | masterThesis | pt_PT |
| thesis.degree.grantor | Universidade Europeia | |
| thesis.degree.name | Mestrado em Gestão e Estratégia Empresarial | pt_PT |
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