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A cocriação de valor no Business-to-Business através da automação de marketing: um estudo exploratório
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A presente investigação tem como objetivo principal perceber a existência da cocriação de valor no mercado business-to-business através da automação de marketing, identificando de que forma esta ocorre e evidenciando o papel da automação de marketing para este tipo de relacionamento.
Nesta senda, a cocriação de valor é contextualizada no terreno dos negócios, tendo como base do estudo duas importantes vertentes: a lógica dos serviços, e a lógica dominante dos serviços ou SD-L, que explicita de que maneiras é que as empresas, fornecedores e/ou parceiros e clientes interagem entre si e gerem o valor obtido através desse relacionamento.
Assim, é no âmbito da entrega de valor ao cliente, que se instaura o Inbound marketing como uma estratégia que extrai da audiência aquilo que ela necessita. Audiência esta, que anteriormente já tinha pesquisado determinado produto ou serviço e, que por isso, está mais suscetível à realização da compra.
É dentro deste contexto que se enquadra o marketing de Conteúdo B2B e as suas ferramentas de automação. A automação de marketing, confere às empresas a oportunidade de nutrir, classificar e acompanhar leads por todo o processo de venda para que seja possível garantir que o conteúdo é corretamente entregue ao target específico.
Tendo como plano de fundo o cenário apresentado, esta dissertação assenta numa metodologia qualitativa através da realização de entrevistas semiestruturadas em profundidade a gestores de quatro organizações que utilizam o inbound marketing e a automação de marketing como ferramentas de negócio, de forma a conhecer os anseios e os contributos trazidos pela cocriação de valor no b2b.
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Keywords
Cocriação de valor Business-to-Business Inbound marketing Marketing de conteúdo Automação de marketing