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Publicação
O impacto do CRM na equipa comercial da Saint-Gobain Weber Portugal, SA
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| Documento Principal | 1.49 MB | Adobe PDF |
Autores
Orientador(es)
Resumo(s)
A dissertação apresentada procura avaliar o impacto do CRM numa equipa comercial e corresponde a uma análise pós implementação desta ferramenta
tecnológica numa empresa industrial, pertencente a um Grupo Internacional.
Pretende-se responder à questão:“Como funcionou a implementação de um sistema de CRM numa equipa comercial?”Este trabalho contempla dois momentos: numa primeira fase, a revisão bibliográfica relacionada com o tema e uma proposta de modelo conceptual; seguidamente a ligação com o trabalho de campo, a análise de resultados e a construção de um modelo empírico com as adaptações daí resultantes. As diferenças principais entre o modelo conceptual e o modelo empírico têm a ver com a introdução de um elemento inicialmente não previsto, cujo papel se verificou
determinante no sucesso de um projeto de CRM na empresa estudada: as chefias
intermédias.
Os resultados alcançados poderão servir de linha de orientação e de melhoria
para a implementação do sistema de CRM noutras empresas do grupo, em que a
experiência vivida na Saint-Gobain Weber Portugal, SA (SGWPT) venha a ser
reconhecida como bem-sucedida.
Descrição
Palavras-chave
Marketing relacional Comércio CRM Vendas