Publication
Inteligência artificial na área comercial dos produtos siderúrgicos: estratégias a adotar para a sua implementação
| dc.contributor.advisor | Pessôa, Clarisse | |
| dc.contributor.author | Carvalho, Fábio Joaquim Antunes | |
| dc.date.accessioned | 2025-07-30T10:37:36Z | |
| dc.date.available | 2025-07-30T10:37:36Z | |
| dc.date.issued | 2025-07-09 | |
| dc.description.abstract | Num cenário de transformação digital acelerada no setor industrial, esta dissertação analisa o papel da Inteligência Artificial (IA) na modernização da área comercial B2B (Business To Business). Centrado no caso da empresa Ferro - Grupo Ferpinta, o estudo procura perceber como a IA pode potenciar a previsão de necessidades e a personalização de ofertas, contribuindo para melhores resultados comerciais. A investigação qualitativa incluiu entrevistas semiestruturadas a profissionais da Ferro, especialistas em IA e empresas de referência. A análise, segundo a Grounded Theory, originou um modelo conceptual sustentado em categorias como resistência cultural, maturidade digital, valor da personalização e alinhamento organizacional. Os resultados mostram que a IA é vista como apoio à decisão, desde que implementada de forma gradual e participada. A personalização baseada em dados surge como fator diferenciador na qualificação de leads, proposta de valor e fidelização. É proposto um roteiro prático e escalável com diagnóstico interno, projeto-piloto, capacitação e comunicação interna estruturada. Este estudo contribui para a literatura sobre transformação digital no setor B2B e oferece um modelo replicável para organizações que ambicionem uma abordagem comercial mais preditiva e centrada no cliente. A IA é entendida como um meio estratégico para reposicionar a função comercial, promovendo a sinergia entre experiência humana e inteligência analítica. | por |
| dc.identifier.tid | 203972040 | |
| dc.identifier.uri | http://hdl.handle.net/10400.26/58251 | |
| dc.language.iso | por | |
| dc.rights.uri | N/A | |
| dc.subject | CRM | |
| dc.subject | Ferro – Grupo Ferpinta | |
| dc.subject | Inteligência artificial (IA) | |
| dc.subject | Setor industrial | |
| dc.subject | Transformação digital | |
| dc.subject | Vendas B2B | |
| dc.title | Inteligência artificial na área comercial dos produtos siderúrgicos: estratégias a adotar para a sua implementação | |
| dc.type | master thesis | |
| dspace.entity.type | Publication | |
| thesis.degree.grantor | Instituto Português de Administração de Marketing | |
| thesis.degree.name | Mestrado em Marketing e Tecnologia |