O papel da inteligência emocional nas negociações e gestão de conflitos B2B: um estudo na área geográfica de Aveiro

Sequeira, Michael José Fernandes

http://hdl.handle.net/10400.26/53868

Use this identifier to reference this record.

Name:	Description:	Size:	Format:
Michael_Sequeira.pdf		1.88 MB	Adobe PDF	Download

Send Feedback

Authors

Sequeira, Michael José Fernandes

Advisor(s)

Leal, Sandrina Encarnação

Abstract(s)

Embora a Inteligência Emocional seja crucial para as dinâmicas interpessoais, o seu papel específico nas negociações entre empresas é ainda pouco explorado. De forma a combater a falta de literatura, a dissertação em causa compromete-se a investigar o impacto da inteligência emocional nas negociações B2B (Business to business) na região de Aveiro. Atualmente, a inteligência emocional tem sido a chave para muitos negócios de sucesso, devido à sua influência nas dinâmicas interpessoais. Porém, em contextos de negociações B2B a aplicação da inteligência emocional é, ainda, um campo pouco explorado na literatura. Neste sentido, esta pesquisa pretende contribuir para uma rede literária mais ampla, proporcionando dados valiosos para organizações em diversos contextos, como também, contribuir para o avanço do entendimento sobre a interseção entre inteligência emocional, negociações e gestão de conflitos. Para conduzir esta investigação, foi aplicada uma metodologia quantitativa baseada em questionários, que foram distribuídos a gestores e negociadores diretamente envolvidos em processos de negociação B2B. O questionário foi estruturado em três partes: dados demográficos, avaliação da inteligência emocional e emoções sentidas durante a última negociação. No que diz respeito aos resultados, foram encontradas correlações significativas entre a idade, os anos de experiência profissional e as competências emocionais dos negociadores B2B na área de Aveiro. Constatou-se que negociadores com maior experiência profissional tendem a exibir níveis mais elevados de IE, o que sugere que a prática contínua e a exposição a diferentes cenários negociais contribuem para o desenvolvimento emocional. Adicionalmente, o estudo propõe recomendações práticas para as empresas, o que mostrou ser um diferencial importante para o sucesso das negociações.