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- PERFORMANCE DA ÁREA DAS VENDAS: A COMUNICAÇÃO E A ORIENTAÇÃO AO VALOR COMO VARIÁVEIS DETERMINANTESPublication . Frade, Rui; Ramos, Casimiro; Espirito Santo, PedroAs empresas têm atualmente dificuldade em conseguir captar mais clientes. Hoje em dia, a função de vendas é mais exigente que anteriormente, dada a facilidade com que a concorrência apresenta preços e outras caraterísticas de competição empresarial de difícil gestão. Assim, as empresas ávidas de aumentar as suas vendas necessitam de identificar os determinantes da performance da sua função de vendas. Neste sentido, este estudo procura apresentar e testar um modelo com dados recolhidos através de questionário, de uma amostra de 231 profissionais de vendas. Este estudo de carácter transversal, apresentou como variáveis que determinam a performance da área das vendas, a comunicação interna e a orientação ao valor. Deste modo, o presente trabalho apresenta contributos para a gestão empresarial, tendo também obtido relevantes avanços a nível científico.
- MODELO EXPLICATIVO DA PERFORMANCE DA ÁREA DAS VENDASPublication . Frade, Rui; Espirito Santo, Pedro; Ramos, CasimiroO sucesso das empresas está relacionado com a sua capacidade de materializar as ações de prospeção e fidelização de clientes em vendas efetivas. A função das vendas tem-se tornado cada vez mais exigente, dada a facilidade com que a concorrência apresenta preços e outras caraterísticas de competição empresarial de difícil gestão. Neste sentido, este estudo procura apresentar e testar um modelo com dados recolhidos através de questionário, de uma amostra de profissionais de vendas. Trata-se de um estudo de carácter transversal, que apresenta as variáveis Comunicação interna e Orientação ao valor, como determinantes da performance da área das vendas. Deste modo, o presente trabalho apresenta contributos para a gestão empresarial, tendo também obtido relevantes avanços a nível científico.