Browsing by Author "Bacalhau, Silvia Sofia Pinheiro"
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- Fatores de sucesso e insucesso na venda: análise da gestão de vendas de uma empresa do setor do lazerPublication . Bacalhau, Silvia Sofia Pinheiro; Silveira, Paulo DuarteA ambição do presente projeto é compreender quais os fatores que contribuem e/ou determinam o sucesso ou insucesso numa venda, especificamente no setor do lazer. Partindo desta premissa, foi efetuado um estudo de caso à gestão de vendas de uma empresa líder numa das áreas do sector. Através das informações apreendidas nas entrevistas exploratórias, questionário e na análise da performance da força de vendas, foi possível definir áreas de hipótese relativas aos fatores de sucesso e insucesso numa venda. Para compreender a relevância e significância destas áreas de hipótese, foi analisado o processo de venda da empresa e a técnica de venda usada pela força de vendas. Foi ainda analisado o estudo de mercado realizado aos clientes e prospetos da empresa. Compreender as constantes evoluções da natureza da relação cliente-comercial, representa a validação do pressuposto transformacional e de mutação comportamental do consumidor atual. Como tal, compete à gestão comercial repensar e redefinir estratégias que permitam o sucesso do negócio e a perenidade da empresa. A análise efetuada ao estudo de caso permitiu identificar algumas falhas, deficiências e áreas que potencialmente poderão ser desenvolvidas nos campos de atuação da empresa. Nesta base, foram detetadas oportunidades, identificadas propostas e sugeridas ações a desenvolver nesses âmbitos.