Browsing by Author "Melo, Pedro Gonçalo Correia Baptista Soares de"
Now showing 1 - 1 of 1
Results Per Page
Sort Options
- A utilização dos estilos de negociação como critério para a atribuição de clientes a vendedoresPublication . Melo, Pedro Gonçalo Correia Baptista Soares de; Scholten, MarcA estrutura da força de vendas tem uma influência direta e significativa na implementação estratégica da empresa. Das três áreas que a compõem, a atribuição de clientes a vendedores é a mais complexa e a que afeta não só o sucesso da implementação estratégica, como também a rentabilidade da empresa, as relações com os clientes e no desempenho da força de vendas. Após a análise efetuada com base na revisão de literatura relevante, conclui-se que os modelos existentes utilizam todos o critério geográfico para atribuir os clientes aos vendedores. Nenhum modelo apresenta como critério validado as características comportamentais ou de competências de vendedores e clientes. Não consideram assim que as diferenças existentes no perfil dos diferentes vendedores, bem como no perfil dos diferentes clientes, afetam a eficácia dos modelos de atribuição de clientes a vendedores. A negociação é uma componente diária da atividade de vendedores e clientes. O estilo de negociação de cada negociador é um dos fatores mais influentes no resultado da eficácia negocial. Deste modo, a presente investigação estuda a utilização da conjugação do estilo de negociação do vendedor com o estilo de negociação do cliente como modelo de atribuição de clientes a vendedores e também como critério misto a utilizar noutros modelos para o mesmo fim. O presente estudo utiliza uma amostra de 565 indivíduos que desempenham funções na área comercial. Identificou-se o estilo de negociação de cada vendedor e respetivo cliente, avaliando-se de seguida a eficácia negocial da negociação ocorrida entre ambos. Os resultados obtidos confirmam a hipótese da investigação: A conjugação do estilo de negociação integrador no vendedor com o estilo de negociação integrador no cliente é a que gera melhor eficácia negocial em todos os parâmetros considerados: “perceção sobre o resultado”, “perceção sobre oprocesso”, “perceção sobre si próprio” e “perceção sobre a relação”. Portanto as diferentesconjugações de estilos de negociação entre vendedor e clientes têm influência no resultado negocial e, sendo este critério válido tanto como modelo único ou misto de atribuição de clientes a vendedores. Abrem-se, assim, novas perspetivas nesta área que são mais adequadas às necessidades atuais das empresas.