LIDERANÇA DE EQUIPAS, ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO E EFICÁCIA NEGOCIAL  - EQUIPAS DE NEGOCIAÇÃO DA REDE ATLAS -

Teixeira, Valter Lima Santos

http://hdl.handle.net/10400.26/29697

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Authors

Teixeira, Valter Lima Santos

Advisor(s)

Rosinha, Professor Doutor – António José Palma Esteves

Abstract(s)

Esta investigação teve por objetivo verificar se existe relacionamento entre a Liderança de Equipas, Estilos de Negociação e a Eficácia Negocial, no contexto das equipas de negociação da Rede de contraterrorismo europeia - ATLAS. Foram aplicadas escalas referentes aos construtos em análise, a 80 negociadores de 11 países Europeus e membros das forças de segurança. Do tratamento estatístico, com recurso à determinação do Coeficiente de correlação de Pearson, foi possível verificar a existência de associação positiva e estatisticamente significativa, entre as variáveis em estudo, nomeadamente entre a Liderança de Equipas e a Eficácia Negocial (r = 0,254; p<0,05). Quanto aos Estilos de Negociação, verificouse que apenas o Estilo integração e Compromisso, apresenta uma associação positiva com a Eficácia Negocial, com destaque para o Estilo integração (r = 0,444; p<0,01) e o Estilo Compromisso (r = 0,228; p<0,05). A regressão linear mostrou existir um efeito preditor da variável independente Liderança de Equipas sobre a variável dependente Eficácia Negocial, sendo este efeito mediado pelo Estilo de negociação integração. Constata-se que existe associação entre as variáveis em estudo e que a Liderança de Equipas produz um efeito preditor, relativamente à Eficácia Negocial, sendo este efeito potenciado apenas pelo Estilo de negociação integração.